Kuinka nopeasti voi kasvaa? Onko mahdollista tuplata tai kolminkertaistaa liikevaihto seuraavan kolmen vuoden aikana? Onko markkinoilla isoja mahdollisuuksia, mutta resurssit ei vaan riitä niiden tavoittelemiseen? Mikä on oikea tavoitetaso ja mistä pitäisi aloittaa?
Mm. näiden kysymysten parissa monet ohjelmistoyrittäjät painivat. Ja usein saavat yksinkertaistettuja vastauksia että kysymys ei ole verkostojen rakentamisesta, ei siitä kuinka kovin teet töitä, ei hyvästä tuurista, jne. vaan konseptista mitä huippuyhtiöt ovat käyttäneet.
Parhaat yhtiöt tavoittelevat Rule 40 – periaatetta – käyttökatteen ja vuotuisen liikevaihdon summan tavoite on 40 tai yli. Ohjelmistotuoteliiketoiminnassa useimmiten pyritään korkeaan skaalautuvuuteen, korkeaan toistuvaan laskutukseen, korkeaan myynnin ja markkinoinnin automaation liidi generoinnissa ja koko myyntiprosessissa ja näiden kautta korkeaan kannattavuuteen ja myyntiin. Rule 40 on erinomainen vaikkakin haastava tavoite ohjelmistoliiketoiminnassa. Se varmistaa omistaja-arvon maksimoinnin.
Kun ollaan uudella liiketoiminta-alueella, missä ei olla tunnettuja niin keskustelusta on entistä useammin alkanut puuttumaan liiketoiminnan perusasiat, joiden varaan kaikki alussa rakentuu, varsinkin B2B liike-toiminnassa.
On edelleen tärkeää tunnistaa asiakkaan tarpeet, miten pystytään tuottamaan asiakkaalle lisäarvoa, mikä on kilpailutilanne, mitkä ovat omat kyvykkyydet, omat mahdollisuudet ja riskit ja rakentaa luottamusta asiakkaiden kanssa.
Varsinkin kun lähdetään rakentamaan B2B kansainvälistä liiketoimintaa alueilla, missä emme ole tunnettuja, perusasiat ovat erittäin tärkeitä.
Uusilla alueilla ei ole referenssejä. Käytännössä vain ne ostavat, jotka luottavat meihin.
Mutta, kun ensimmäiset asiakkuudet on saatu ja halutaan edelleen kasvaa niin silloin on muutettava strategiaa. Kun ensimmäiset 10 asiakasta saatiin verkostojen kautta niin samalla moninkertaistettiin liikevaihto tällä alueella. Valitettavasti sama kasvuvauhti ei voi enää toteutua verkostojen kautta ja samanlaisen luottamuksen rakentamisen kautta. Luottamuksen merkitys ei vähene, mutta nyt meillä on jo nimeä ja referenssejä, on todistetusti ratkaisu mikä ratkaisee asiakkaan haasteet ja ongelmat, hintataso on kohdallaan jne.
Myyntiprosessi muuttuu ja pitää alkaa automatisoimaan prosesseja ja skaalaamaan liiketoimintaa ja aktiviteetteja, mutta samalla pitää muistaa että siinäkin vaiheessa asiakas ostaa vain toimittajalta johon on luottamus. Nyt se on rakennettava eri kanavien ja menetelmien kautta.
Nyt tullaankin alueelle, mistä tänä päivänä puhutaan paljon. Tällä kertaa tämän blogin aiheena oli kuitenkin kuinka päästä ensimmäisestä vaiheesta eteenpäin.
Jukka Rantalalla on laaja yli 35 vuoden kokemus kansainvälisen B2B -ohjelmistoliiketoiminnan kehittämisestä sekä meri-, prosessi- ja muun teknologiateollisuuden investointiprojekteista. Hän on toiminut Cadmatic Oy:n toimitusjohtajana vuodesta 2001, minä aikana yritys on kasvanut 10 henkilön CAD ohjelmistoyrityksestä kansainväliseksi 350 henkilön suunnittelu- ja tiedonhallintaohjelmistoja kehittäväksi konserniksi. Hänet valittiin vuoden ohjelmistoyrittäjäksi vuonna 2023.
