VC on ystävä – totta vai tarua?
Opi SaaS-founderilta, joka siirtyi pääomasijoittajaksi. Lue blogistamme Janiina Kauppisen parhaat oivallukset matkan varrelta.
Venture Capital on monen startup founderin uni – tilanteesta riippuen päiväuni tai painajainen. Miltä näyttää startupin ja VC:n keskustelu SaaS founderista pääomasijoittajaksi siirtyneen näkökulmasta?
Kun vuosia sitten perustimme co-founderini kanssa B2B SaaS -startupin, toimistohotellin neuvotteluhuoneiden varausjärjestelmään piti syöttää palaverin aihe. Tapaamisen otsikko näkyi rakennuksen aulan suurilla näytöillä yrityksen nimen vieressä. Yrityksemme DD-Readyn palaverin aihe oli aina sama: “World Domination”.
Menestyspolulla olevan founderin tunnistaa pilviin asetetusta rimasta ja realistisesta toteutussuunnitelmasta. Ensimmäisestä meillä ei ollut pulaa, mutta jälkimmäisen kanssa olikin sitten enemmän töitä. Pitchasimme DD-Readya myös Vendep Capitalille. Rahoitusta ei herunut, mutta arvokas yhteys tiimiin ja Timon (Felin, nykyinen kollegani) kannustavien neuvojen luoma positiivinen mielikuva jäivät kuitenkin käteen.
Nyt, muutamia vuosia myöhemmin, kun istun sijoittajan puolella pöytää, olen asettanut tavoitteekseni jakaa kokemuksiani – ja erehdyksiä erityisesti – mahdollisimman monelle founderille, jotta he voisivat keksiä uusia virheitä sen sijaan, että toistavat jo vähintään kertaalleen huonoksi havaittuja. Monet niistä liittyvät nimenomaan startupin ja VC:n välillä käytäviin keskusteluihin.
Varhaisen vaiheen startup founderille yksi asia on rahaa arvokkaampi: aika. Aloittelevana startup-yrittäjänä olisin säästänyt satoja tunteja aikaa, jos olisin tiennyt vastaukset seuraaviin kolmeen väittämään. Kuinka monesta olemme samaa mieltä?
TARUA. VC’t eivät poikkea sijoitusstrategiastaan (esimerkiksi vaiheesta, johon sijoittavat), olipa yrityksesi kuinka lupaava tahansa. Strategiassa määritellään sijoituskohteita rajaavat tekijät: esimerkiksi toimiala, bisnesmalli, yrityksen vaihe ja maantieteellinen alue.
Kun luot listaa kontaktoitavista sijoittajista, tarkista, sopiiko yrityksesi VC’een strategiaan. Useimmat VC’t ilmoittavat sijoitusstrategiansa verkkosivuillaan (esimerkiksi Vendepin määrittely löytyy täältä: vendep.com/why-us/).
Älä jätä yhteensopivuuden tarkistamista VC’lle. Muistan käyttäneeni valtavan määrän aikaa valmistautuessani tapaamisiin, joiden toiselle osapuolelle en ollut relevantti – vielä tai koskaan. Monet myöhäisemmän vaiheen VC’t tapaavat myös alkuvaiheen firmoja, koska he seuraavat mielellään lupaavia yrittäjiä tulevaisuuden kierroksia varten. Tutkalle pääsy on arvokasta, mutta muista, että jotta suhteesta Series A -sijoittajaan on hyötyä, pitää ensin saada tuote ulos ja Seed-kierros kunnialla maaliin. Kaikkeen ei ole aikaa eli priorisoi tiukalla kädellä!
Vinkki! Käy myös Crunchbasesta ja tarkista, onko VC tehnyt sijoituksia viimeisen 12 kuukauden aikana. Mikäli vastaus on “ei”, voi olla, ettei VC’llä ole fundeja sijoitusvaiheessa.
TOTTA. VC haluaa sijoituksensa tuottavana ja nopeasti takaisin, – mieluiten yli kymmenkertaisena ja reilusti alle kymmenen vuoden kuluessa. VC’t etsivät siis yrityksiä, jotka tähtäävät paljon pohjoismaita suuremmille markkinoille, ja joiden kasvupotentiaali mahdollistaa edellä kuvatun kaltaisen tuottokertoimen.
TARUA. Viikoittain näemme yritysesittelyitä, joissa markkinan ja siitä tavoitellun osuuden koot on kuvattu epärealistisiksi. ‘Born global’ ei tarkoita, että koko maailma olisi heti otettavissa. Riittävä markkina – sekä toteutettavissa oleva suunnitelma realistisen markkinaosuuden haltuun ottamisessa luovat yrittäjälle uskottavuutta. Muista vastata kysymykseen: “Miksi meidän strategiamme voittava?”
Vinkki! Varhaisen vaiheen startupin tärkein myyntivaltti on tiimi: Kokemus toimialalta, jonka ongelmaa ollaan ratkaisemassa, luo uskottavuutta. Tiimin diversiteetti tuo osaamisen, kokemuksen ja näkemyksen monimuotoisuutta – monimuotoiset tiimit tekevät parhaat tulokset.
TARUA – ainakin toivon näin. Vendepin tiimi analysoi vuosittain lähes 3000 varhaisen vaiheen SaaS-yritystä. Jokaisella tiimiläisellämme on operaattoritausta. Uskallan siis väittää, että tiedämme, että startupin rakentaminen on vaikeaa, ja yksisarvismaisen kasvun luominen vielä hemmetisti vaikeampaa. Ei ole tarpeen piilotella haasteita – itse asiassa tee toisinpäin: kysy neuvoa!
Avoin keskustelu luo myös luottamusta, jota sijoituspäätöksen teossa tarvitaan.
Jos jotain otat tästä tekstistä mukaasi, tässä muutama ajatus startupin alkuvaiheisiin:
Reilut neljä vuotta SaaS-startupini DD-Readyn perustamisen jälkeen oli tullut aika myöntää tappio ja niellä konkurssin karvas kalkki. Muistan founder-vuosina ihmetelleeni, miksi entiset founderit mielellään ja jopa ylpeinä jakoivat tarinoitaan – Kuka nyt epäonnistumisillaan ylpeilee?
Oppia ikä kaikki, niin tässäkin: Vaikka maailma jäi valloittamatta ja exit-miljoonat nostamatta, vuodet SaaS-founderina opettivat enemmän kuin mikään muu ammatillisella urallani.
P.s. Jos olet väittämistä eri mieltä, laita viestiä ja jutellaan!
Janiina Kauppinen on entinen B2B SaaS -yrityksen perustaja, joka on siirtynyt sijoittajaksi. Hänellä on vankka markkinointi- ja viestintätausta ja erityisosaamista löytyy kansainvälisen markkinoinnin, viestinnän ja palvelukanavien johtamisessa.
Janiina korostaa asiakaskokemuksen ensisijaisuutta ja tuntee innostusta selkeiden ongelmien ja yksinkertaisten ratkaisujen parissa. Mikäli olet B2B SaaS -yrityksen perustaja ja harkitset VC-rahoitusta, kannattaa häneen ottaa yhteyttä.
