SaaS-sanasto

Inbound, Outbound

SaaS-yrityksen asiakashankintamallit voi jakaa kahteen pääryhmään: inbound-malliin, jossa asiakkaat saadaan löytämään tuotteen luokse ja outbound-malliin, jossa tuote viedään asiakkaan eteen ilman tietoa asiakkaan kiinnostuksesta.

Inboundissa mietitään mitä potentiaalinen asiakas hakee joko aktiivisesti Googlesta tai passiivisesti uutisvirrasta liittyen ongelmaan, jota SaaS-tuote ratkaisee. Tähän asiakkaan tarpeeseen tuotetaan sisältöä. Asiakkaan yhteystiedot saadaan webinaarin tai ladattavan oppaan avulla ja tästä alkaa polku, josssa asiakasta johdatellaan lähemmäs tuotetta, yleensä sähköpostimarkkinoinnin avulla.

Inboundilla voidaan tuottaa liidejä myynnille tai pyrkiä ohjaamaan asiakas pääosin tai kokonaan itse kokeilemaan ja ostamaan tuote.

Sisältöä tuodaan potentiaalisten asiakkaiden löydettäväksi mm. Hakukoneoptimoinnin, sosiaalisen median ja online-mainonnan avulla.

Outbound-mallissa määritellään kohderyhmä siten, että sitä voidaan tehokkaasti kontaktoida puhelimelle, sähköpostilla tai muilla yleensä myynnillisillä keinoilla. Mainonta voi olla mallissa mukana.

Inbound-malli on käytännössä välttämätön kun keskimääräinen vuosikauppa on tuhansia euroja ja se on usein keskeisessä roolissa kymmeniin tuhansiin nousevissa vuosikaupoissa, mutta hinnan noustessa prosessiin tarvitaan myyjä auttamaan ostossa ja ostopäätöksen syntymisessä. Inboundia käytetään myös enterprise-kokoluokan kaupoissa liidien tuottamisessa.

Outbound-mallissa asiakashankintakulu on yleensä monin- tai jopa monikymmenkertainen ja siksi malli soveltuu yleensä korkean keskimääräisen vuosikaupan tuotteisiin (vähintään kymmeniätuhansia/vuosi jos tavoitteena kv-markkinat, Suomessa pienemmissä kaupoissakin vielä kannattavaa).

Malleja voidaan myös yhdistellä siten, että inbound-mallia käytetään suureen volyymiin ja outbound-mallia tarkkoin valittujen avainasiakkuuksien hankkimiseen, esimerkiksi sillanpääasiakkuuksien saantiin uudessa markkinassa, segmentissä tai ylemmässä kokoluokassa.