SaaS-sanasto

Kanava ja kumppanit

Perinteisessä ohjelmistobusineksessä kanava ja kumppanit näyttelevät suurta roolia. Eivät toki kaikkien liiketoiminnassa, mutta monien.

SaaSissa kanavaa tai kumppaneita käytetään sen sijaan menestyksekkäästi harvoin.

Perusongelma liittyy kumppanin ansaintaan. Perinteisen toiminnanohjausjärjestelmän mukana myydään kasapäin rautaa, softaa ja asiantuntijapalveluita, eli kumppanin muiden päämiehien tuotteita ja erityisesti kumppanin omia hyväkatteisia asiantuntijapalveluita. SaaS-tuote on taas yleensä helppo käyttöönottaa eikä sen ohessa pääse myymään monellakaan tonnilla muuta.

Perinteisessä järjestelmäkaupassa raha tulee pääosin etupainotteisesti toimituksen yhteydessä, jolloin kumppanin tuotto on osuu ajallisesti lähelle suurimpia, eli myyntikuluja.

SaaS-ohjelmiston tapauksessa tuotto tulee vuosien, jopa 5-10 vuoden kuluessa ja kumppania on vaikea kannustaa taloudellisesti SaaS-palvelun myyntiin ilman, että toinen osapuoli ottaa merkittävän riskin asiakassuhteen keston suhteen. Eli rahoittaa asiakashankinnan. Ja SaaSissa sopimukset ovat tyypillisesti vuosilaskutteisia, jolloin asiakas on varmasti sitoutunut vain vuodeksi.