Software-as-a-Service eli SaaS on datavetoista volyymibusinesta, jonka tunnusluvut poikkeavat muista liiketoiminnoista. Rahoittajia havittelevan tai sellaisia jo saaneen on hyvä tuntea tunnuslukunsa vaikka unissaan.
Tässä artikkelissa käyn läpi tärkeimpiä ja yleisimpiä SaaS-yrityksen tunnuslukuja jaettuna kategorioihin.
Suomalaiset SaaS-yritykset ovat vahvasti kansainvälistyviä ja alan termistö englanninkielistä. Useimpia termejä ei ole suomennettu ja alan sisällä on tapana käyttää pääasiassa termien englanninkielisiä nimiä. Osa termeistä on taas yleisempiä ja niille löytyy suomennus.
Termit on valittu erityisesti B2B SaaS-yrityksiä silmälläpitäen.
Sijoittajilla omat lemmikit: Tuntuu, että joka toisella VC:llä on omat lemmikkinsä, joita juuri heidän raatinsa edellyttää. Niinpä erilaisia SaaS-mittareita on lukematon määrä, ja lisää tulee. Rahoitusta hakevan SaaS-yrityksen on siksi laitettava datansa kuntoon, jotta vastaukset tulevat helposti ja tarkasti.
Useita laskutapoja: Monille tunnusluvuille löytyy useita laskutapoja, joilla saatetaan päätyä erilaisiin tuloksiin. Kun metriikoista siis puhutaan, on hyvä varmistua miten juuri kyseinen yritys on lukunsa laskenut, tai miten VC haluaa sen laskettavaksi.
SaaS-yrityksen liiketoiminnan kokoa mitataan joko kuukausittaisella tai vuotuisella toistuvalla tulolla, ja niiden englanninkielisillä lyhenteillä MRR (Monthly Recurring Revenue) ja ARR (Annual Recurring Revenue) eikä liikevaihdolla, sillä SaaS-yritys on toistuvaistulobusineksessä.
Monthly Recurring Revenue (MRR) lasketaan kuukausittain toistuvat tulot laskutussyklistä riippumatta. Toistuvaistuloon ei huomioida kertaluontoisia koulutus- tai aloituskuluja, eikä työtunteihin perustuvaa palvelumyyntiä, joiden katsotaan olevan niinikään kertaluontoista eikä skaalautuvaa.
Jos laskutus tehdään, kuten usein tehdään, 12 kuukautta etukäteen, MRR:ään lasketaan tällöin yhden kuukauden osuus. SaaS-yritys joutuu jaksottamaan myynnin, ja tuollainen 12 kuukauden lasku jaetaan siis jo kirjanpidossa 12 kuukaudelle tasaisesti.
MRR:n laskeminen on helppoa jos hinnat on ilmoitettu kuukausihintoina (laskutuskauden pituudesta riippumatta), esim. 10 euroa/käyttäjä/kk tai teratavu/kk. Mutta entäpä jos käytössä on suuresti vaihtelevia transaktiohintoja kuten 10 senttiä/tekstiviesti tai vastaanotettu ostolasku. Tällainen transaktiotulo lasketaan tyypillisesti MRR:ään. Ongelmatonta se ei kuitenkaan ole, ja riippuu liiketoiminnan yksityiskohdista missä määrin tällainen täyttää sitten jatkuvuuden tunnusmerkit.
MRR = kuukauden myynti – kertaluontoinen myynti
Annual Recurring Revenue (ARR) lasketaan yleensä kertomalla viimeisimmän kuukauden MRR kahdellatoista. Koska SaaS-yrityksen tulo on jatkuvaa, kuvaa ARR hyvin vuositasolla sitä kokoluokkaa, missä yritys on.
ARR = MRR * 12
Revenue Run Rate (RRR) eroaa ARR:stä siten, että RRR:ään lasketaan toistuvaistulojen lisäksi muutkin tulot, kuten tulot asiantuntijapalveluista tai käyttöönotoista.
Liikevaihtoa ei käytetä kuvaamaan SaaS-yrityksen liiketoiminnan kokoa, sillä se on tyypillisesti huomattavasti ARR:ää perässä, eikä siten anna liiketoiminnan koosta ajantasaista kuvaa.
Liiketoiminnan koon jälkeen seuraavaksi halutaan yleensä tietää kuinka jatkuvaa liiketoiminta oikeasti on, ja tätä mitataan asiakaspoistumalla (eng. churn).
Mitä suurempi asiakaspoistuma on, sitä enemmän SaaS-yritys joutuu hankkimaan uusia asiakkuuksia vain pysyäkseen paikallaan. Vastaavasti matala asiakaspoistuma tarkoittaa sitä, että vaikka SaaS-yritys lopettaisi myynnin kokonaan, tuloa ja tulosta riittää vuosiksi eteenpäin.
Churn eli asiakaspoistuma kuvaa kuinka monta prosenttia SaaS-yritys menetti asiakkaita valitun ajanjakson aikana. Churn ilmoitetaan joko kuukausi- tai vuosipoistumana. Ajanjakso on aina hyvä tarkistaa kun churnista puhutaan. Kun puhutaan churnista, tarkoitetaan yleensä dollar churnia, mutta tämäkin on hyvä tarkistaa.
Logo churn viittaa asiakkaiden määrään, eli kuinka monta asiakasta menetettiin ajanjakson alussa olleista asiakkaista. Lukuun ei siis koskaan lasketa mukaan ajanjaksolla hankittuja uusia asiakkuuksia.
Churn rate = hävittyjen asiakkaiden määrä kaudella / asiakkaiden määrä kauden alussa * 100
Dollar churn viittaa siihen paljonko MRR:ää hävittiin ajanjaksolla vanhoista asiakkaista. Lukuun ei siis koskaan lasketa mukaan ajanjaksolla hankittujen uusien asiakkaiden tuomaan toistuvaistuloa, mutta siihen huomioidaan vanhoilta asiakkailta saadut lisämyynnit.
Churn rate = hävitty toistuvaistulo / toistuvaistulo kauden alussa * 100
Negative churn viittaa käsitteenä siihen, että vanhojen asiakkaiden toivotaan lisäävän ostoja ja siten SaaS-yrityksen tuloja enemmän kuin mitä asiakaspoistuman kautta katoaa. Eli jos kauden alussa oli 100 asiakasta jotka maksoivat keskimäärin 150 euroa kuukaudessa, eli MRR näistä oli 15 000 euroa, niin jos kauden lopussa asiakkaita on enää 80, mutta he maksavat keskimäärin 200 euroa kuukaudessa, on MRR vanhoista asiakkaista 16 000 euroa, jolloin negative churn on 6,66%.
Customer Retension Rate (CRR) kuvaa kuinka monta prosenttia asiakkaista SaaS-yritys kykeni pitämään. 97 prosentin CRR tarkoittaa 3% churnia.
CRR = 100 – Churn
Net Retension Rate (NRR) kuvaa kykyä säilyttää tai jopa kasvattaa toistuvaistuloa. NRR ei huomioi uusia asiakkaita, vaan pelkästään kauden aikana saadut lisämyynnit ja käytön laajennukset vähennettynä asiakaspoistumalla ja käytön pienentymisellä. Käytön laajennus tai pienennys viittaa esimerkiksi muutoksiin käyttäjien määrässä tai versiossa, kun taas lisämyynti viittaa vaikkapa uusiin tuotteisiin tai moduuleihin, joista yleensä luovutaan asiakaspoistuman kautta.
NRR = MRR kauden alussa + lisämyynti (upsell) + laajennukset (enemmän käyttäjiä/käyttöä) – churn – käytön pienentymiset / MRR kauden alussa
SaaS-yritykseltä odotetaan tänä päivänä positiivista NRR:ää eli negatiivista churnia! Lisämyyntiä ja käytön laajennuksia pitäisi siis saada enemmän kuin asiakaspoistuman ja käytön supistumisen kautta menetetään.
Sanotaan, ettei SaaS-yrityksen kannata yrittää kasvaa ennen kuin asiakaspoistuma on hallinnassa. Jos asiakaspoistuma on korkea, myynnistä merkittävä osa menee paikallapysymiseen.
Alkuvaiheessa asiakaspoistuma ei välttämättä tunnu isolta ongelmalta, sillä esimerkiksi 3% churn tarkoittaa sadalla asiakkaalla kolmen asiakkaan menestystä. Jos yritys on alkuvaiheessa, nuo 100 asiakasta on ehkä hankittu vuoden aikana, joten kolmen hankkiminen lisää ei tunnu haasteelta eikä miltään.
Mutta kun asiakkaita on hankittu vuosia, ja myynnin tehtävänä olisi kasvun luominen, niin myöhäisemmässä vaiheessa 3% voi tarkoittaa 1000 asiakkaasta jo 30 asiakasta. Jos myynti tuossa vaiheessa hankkii vaikkapa 200 asiakasta vuodessa, 170 tuo kasvua, ja 30 tarvitaan paikkaamaan poistuma. Kuudesta myyjästä karkeasti yksi juoksee vain pitääkseen firman paikallaan. Mitä isommaksi SaaS-yritys kasvaa ja kasvun samalla tyypillisesti hidastuen, sitä suurempi ongelma asiakaspoistuma on, sillä toisin kuin muissa yrityksissä, joissa koko liikevaihto on hankittava joka vuosi uudestaan, SaaSissa myynnin tehtävänä on hankkia kasvu + asiakaspoistuma. Lisäksi poistuvan asiakkaan tuoma MRR on yleensä suurempi kuin uuden MRR, joten kauppoja on määrällisesti voitettava enemmän kuin prosentti näyttää.
Asiakaspoistuma kertaantuu, eli jos se on kuukaudessa 3%, niin vuositasolla puhutaan jo 36 prosentista!
Business gurujen ykkönen, jo edesmennyt Peter F. Drucker sanoo yrityksen tehtäväksi luoda ja pitää asiakkuuksia.
SaaS-yrityksen businekseen käännettynä tehtävä on hankkia ja pitää asiakkaita kannattavasti. SaaS-yrityksen kate on yleensä hyvin korkea, yksi uusi asiakas ei paljonkaan palvelimia lisää kuormita. Suurin muuttuva kustannus on asiakashankintakulu.
Liiketoiminnan ja erityisesti kasvun järkevyyttä arvioidaankin vertaamalla asiakkaan hankintakulua ja asiakkuuden arvoa toisiinsa eri tavoin.
Customer Lifetime Value (CLV, CLTV, LTV) kuvaa asiakkuudesta koko sen elinkaaren aikana saatavaa tuottoa eli katetta. Koska SaaSissa kate on yleensä erittäin korkea, jätetään useimmissa malleissa asiakkuuden tuomat kulut huomiotta. Customer Lifetime Valuesta käytetään yleisesti kolmea lyhennettä.
CLV = ARPA tai ARPU * keskimääräinen asiakkuuden kesto
Tai
CLV = ARPA tai ARPU / churn rate
Kannattaa huomata, että yllämainitut laskutavat ovat epätarkkoja. Todellisuudessa CLV:ssä pitäisi huomioida asiakkuuden tuomat muuttuvat kustannukset kuten kohonneet palvelinkustannukset ja asiakaspalvelukustannukset, mutta SaaSissa nuo ovat usein niin pienet, että likimäärään päästään jättämällä nuo huomiotta.
Joidenkin lähteiden mukaan CLV:n laskennassa pitäisi huomioida myös asiakashankintakulut, joskin itse olisin taipuvainen jättämäänne pois sillä CLV:tä verrataan yleensä asiakashankintakuluun (CAC), ja olisi omituista, jos se olisi kummallakin puolella vertailua.
Tulevat tuotot pitäisi myös diskontata nykyhetkeen, sillä eihän vaikkapa viiden vuoden kuluttua saatava tulo ole lainkaan samanarvoista kuin tänään saatava. Jostain syystä SaaSin CLV-kaavoissa ei diskonttausta tehdä. Jos sen haluaa tehdä, on korkona käytettävä yrityksen saaman rahoituksen korkoa. VC-rahoitteiselle yhtiölle se onkin kaksinumeroinen, eli kovin pitkälle meneviä tuloja ei kaavassa enää juuri huomioitaisikaan. Käytännössä diskonttauksen puutetta on korjattu CAC/CLV suhdeluvun tavoitteissa, joissa takaisinmaksuaikaa pidetään verraten lyhyenä.
Average Revenue Per Account (ARPA) kertoo paljonko tuloja saadaan keskimäärin asiakkaasta. ARPA sopii paremmin yritystuotteisiin (B2B), joissa yrityksellä on useita käyttäjiä.
ARPA = MRR / asiakkaiden määrä
Average Revenue Per User (ARPU) kertoo puolestaan paljonko tuloja saadaan keskimäärin käyttäjästä, jos käyttäjä on SaaS-sovelluksen mittaamisen kannalta tiliä järkevämpi käsite, ja sitä se on erityisesti pääasiassa yhden käyttäjän softissa, sekä kun tarjotaan ilmaisversio freemium-mallissa.
ARPU = MRR / aktiivisten käyttäjien määrä
Average Revenue Per Paying User (ARPPU) kertoo puolestaan maksavien käyttäjien keskimääräisen tulon. Jos käytössä on ilmainen versio voi olla järkevää laskea sekä ARPU että ARPPU, sillä tällöin luvuissa on eroa.
ARPPU = MRR / aktiivisten maksavien käyttäjien määrä
ARPA on heitetty, eli valitako ARPA, ARPU, ARPC vai ARPPU? Emme ole vielä käsitelleet ARPC jossa C edustaa Customeria eli asiakasta. Yleensä nämä luvut mittaavat samaa asiaa, mutta tuotteen hienoiset erot huomioiden. Yhdelle yritystileillä on markitystä, toiselle asiakkailla, kolmannelle käyttäjistä ja niin edelleen.
Annual Contract Value (ACV) kertoo paljonko keskimääräinen saatu kauppa vuositasolla tuottaa. ACV auttaa ymmärtämään myyntityön kannattavuutta ja yleensä painottaa uudesta kaupasta ensimmäiselle vuodelle tulevia tuottoja, eikä asiakaskunnan keskiarvoja.
ACV on esimerkki luvusta, jolle liki jokaisella on oma tapansa laskea, oman liiketoiminnan erikoispiirteet ja luvun käyttötarpeet huomioiden.
ACV = sopimushinta kiinteältä sopimuskaudelta / sopimuksen kesto vuosina
Useimmiten SaaS-sopimukset tehdään automaattisesti uusiutuviksi vuosilaskutuksella, jolloin ACV olisi sopimuksen kuukausihinta * 12 (eli vuotuinen lasku). Sama pätee kuukausilaskutusvaihtoehtoon. Enterprise-sopimuksissa saatetaan sopia pidemmistä esim. 36 kk sopimuskausista ja ne saattavat sisältää porrastettua käyttöönottoa, jolloin ensin lasketaan sopimuksessa kiinteästi sovitut tulot koko sopimuskaudelta ja jaetaan se sopimuksen kestolla.
Customer Acquisition Cost (CAC) eli asiakashankintakulu kertoo paljonko uuden asiakkaan hankkiminen keskimäärin maksaa. Se lasketaan huomioimalla kaikki yrityksen asiakashankintaan tehdyt panostukset jaettuna voitettujen asiakkuuksien määrällä.
Asiakashankintakuluun lasketaan myynnin ja markkinoinnin muuttuvat ja kiinteät kulut, mukaan luettuna palkat. Siihen lasketaan osa myös toimitusjohtajan ja teknologiajohtajan palkoista, jos he osallistuvat jotenkin asiakashankintaan.
Asiakashankintakulua ei voi laskea per asiakas, eikä luotettavasti edes per asiakashankintakanava tai segmentti, ellei näitä kiinteitä kuluja pystytä jyvittämään oikein ja lukuja tulkittaessa huomioida sitä, että vaikka jakajana on voitetut kaupat, kuluissa on mukana myös epäonnistumiset ja vielä keskeneräiset oppimiset. Helposti käy niin, että jo toimivaksi osoittuneen kanavan asiakashankintakulu arvioidaan pienemmäksi kuin se olisi, jos kulu olisi laskettu aikojen alussa kun sitä rasitti epäonnistumiset ja oppiminen.
CAC = myynnin ja markkinoinnin kulut ml palkat + CEO:n ja CTO:n palkoista se osuus, paljonko he ajastaan asiakashankintaan käyttävät
SaaS-yritys on usein tulokseltaan tappiollinen pitkään, sillä asiakashankintakulu tulee ennen tuloja, ja nopeassa kasvussa tälle vuodelle voi jo kohdistua ensi vuoden tulojen hankkimisen kulut. Niinpä perinteiset tilinpäätöksen tunnusluvut harvoin auttavat ymmärtämään kuinka kannattavaa SaaS-liiketoiminta, erityisesti nopeassa kasvussa, on.
CLV-to-CAC kuvaa kuinka paljon asiakkuuksien elinkaariarvoa pystytään asiakashankintaan käytetyllä rahalla tuottamaan. Esimerkiksi 3:1 pidetään usein tasona, jolloin kasvuun kannattaa jo alkaa panostamaan, eli yhdellä eurolla saadaan tulevaisuudessa 3 euroa tuloa. Jos asiakkuuden kesto on kovin pitkä, ei 3:1 luultavasti riitä, sillä yrityksen on rahoitettava asiakashankinta ennen kuin asiakkuus maksaa itsensä korkojen kera takaisin.
CLV-to-CAC = CLV / CAC
CAC payback kuvaa sitä kuinka nopeasti asiakashankintakulu saadaan takaisin. Payback ei kuitenkaan huomioi takaisinmaksun jälkeistä tuloa, eli pelkkä lyhyt payback ei välttämättä kerro asiakashankinnan järkevyydestä. Esimerkiksi 6 kuukauden payback voi kuulostaa hyvältä, mutta jos asiakkuuden keskimääräinen kesto on vaikkapa 7 kuukautta, ei asiakashankinnassa ole juuri järkeä.
CAC payback = CAC / MRR uudesta asiakkaasta
CAC Ratio kuvaa sitä paljonko yhden dollarin tai euron uuden ARR:n hankkimiseen on käytettävä rahaa. Uutena ARR:nä nähdään sekä uudet asiakkuudet että vanhoilta saatava lisämyynti ja muu käytön laajentuminen.
CAC Ratio = myynnin ja markkinoinnin kulut / uudella ja käytön laajentumisen tuomalla ARR:llä
New business CAC Ratio: New ARR kertoo sen paljonko uusien asiakkuuksien kautta saatavaan ARR:ään on käytettävä rahaa.
New business CAC ratio = Uusasiakashankinnan myynti- ja markkinointikulut / uusi ARR
Expansion CAC Ratio kertoo taas kuinka paljon lisämyynnin ja käytön laajennuksen aikaansaamiseksi on käytettävä rahaa.
Expansion CAC ratio = ekspansioon myynti- ja markkinointikulut / ekspansion ARR
Magic number on CAC Ration käänteisluku ja kertoo paljonko yhdellä eurolla tai dollarilla saadaan ARR:ää.
Magic number = 1/CAC Ratio
Cost Per Lead kertoo paljonko liidin hankkiminen maksaa. Sen laskemiseksi on sovittava mitä liidillä missäkin yhteydessä tarkoitetaan. Usein käy niin, että markkinoinnin ja myynnin käsitykset liidistä eroavat toisistaan. Markkinoinnin liidi on myynnin mielestä heikkolaatuinen. Tyypillistä on käyttää termejä kuten MQL, SQL ja PQL kuvaamaan onko liidi Marketing Qualified Lead, Sales Qualified vai Product Qualified, joista jälkimmäinen tarkoittaa signupin tehnyttä koekäyttäjää.
Cost Per Lead = markkinointikulut kyseisessä kampanjassa koko konversiopolulla ennen liidistatusta / liidien määrällä
Conversion Rate kuvaa kuinka moni tiettyyn pisteeseen saapuneista päätyy tavoitetilaan, eli konvertoituu. Konversioastetta voidaan mitata vaikkapa sivun sisällä, eli kuinka moni laskeutumissivulle päätyneistä täyttää lomakkeen, tai pidempänä yli useiden vaiheiden ja pidemmän ajan tapahtuvana konversiona, esimerkiksi kuinka moni lomakkeen täyttäneistä päätyy varaamaan demon 30 päivän sisällä.
Myyntisyklin pituus mittaa aikaa, joka kuluu myynniltä keskimäärin kuljettaa liidistä asiakkaaksi. SaaS-yrittäjien kanssa jutellessa tyypilliseksi myyntisykliksi mainitaan usein 6-18 kuukautta.
Myyntisyklin pituuteen vaikuttaa se, mistä kello lähtee liikkeelle ja kuinka hyvin asiakasta on hoivattu ennen kuin myynti ottaa kopin.
Jos liidi tuotetaan markkinoinnin toimesta inboundina ja on hoivattu kunnolla, on myyntisykli selvästi lyhyempi. Toisaalta liidi on saattanut viettää jo kuukausia markkinoinnin myllyssä. Tätä ei kuitenkaan huomioida myyntisykliä laskettaessa.
Outbound-myynnissä, jossa myyjä luo liidin kylmäsoitolla tai muulla -kontaktoinnilla, myyntisykli on usein inboundia pidempi, mutta kokonaiskesto ensikontaktista kauppaan voi silti olla lyhyempi.
Keskimääräinen uusmyynti per myyjä mittaa yrityksen myyntityön tehokkuutta erityisesti uusmyynnissä. Suomalaisilla SaaS-yrityksillä luku tuntuu pyörivän keskimäärin n. 150 000 eur ARR/vuosi tasolla, Pohjoismaisessa tutkimuksessa alle 5 miljoonan ARR -yrityksillä taso oli hieman korkeampi 200 000 eur ARR/vuosi, isommilla 320 000 eur ARR/vuosi (Monterro B2B SaaS Benchmark report 2023).
SaaS-yritykselle asiakastyytyväisyys on erittäin tärkeässä arvossa, sillä asiakassuhteen halutaan jatkuvan pitkään asiakkuuden arvon maksimoimiseksi.
Asiakastyytyväisyyttä mitataan tyypillisesti joko NPS tai CSAT-luvuilla.
Net Promoter Score (NPS) mittaa paljonko arvoa asiakkaat kokevat saavansa tuotteesta kysymällä “kuinka todennäköisesti suosittelisit tuotettamme ystävälle tai kolleegalle?”. Asteikko on 0-10, josta 10 on paras ja 0 huonoin.
Luvut 9 ja 10 ovat promoottoreita eli suosittelijoita, ja luvut 0-6 arvostelijoita. Passiivisia eli seiskan tai kasin antaneita ei huomioida.
NPS = Suosittelijoita kaikista vastaajista% – arvostelijoita kaikista vastaajista%
Customer Satisfaction Score (CSAT) mittaa NPS:n tavoin asiakastyytyväisyyttä, mutta hieman eri tavoin. Kyselyyn vastataan antamalla arvosana 1-5. Vastauksista 4 ja 5 ovat tyytyväisiä asiakkaita.
CSAT = tyytyväisiä asiakkaita / vastanneita * 100
Edellisten lisäksi pääomasijoittajat käyttävät SaaS-yrityksen kiinnostuksen arviointiin erityisesti Rule of 40 lukua. Burn rate ja Run rate puolestaan kertovat kuinka nopeasti uudelle rahoituskierrokselle on tarve.
Rule of 40 on nopeasti suosioon noussut nyrkkisääntö joka yhdistää kannattavuuden ja kasvunopeuden. Rule of 40 tarkoittaa, että yrityksen kateprosentti ja kasvuprosentti yhteenlaskettuna ovat tai ylittävät luvun 40. Korkealla kasvuprosentilla kannattavuus saa olla miinuksella, ja vastaavasti korkealla kannattavuudella kasvu voi olla hitaampaa.
ARR:n kasvu% (YoY) + EBITDA% >= 40%
Rahoituksen riittävyys
Net Burn Rate kuvaa sitä kuinka nopeasti SaaS-yritys syö kassavarat kuten saamansa rahoituksen. Tulorahoitus eli myynti pienentävät burn ratea. Burn Raten yksikkö on aika, ja sitä voidaan laskea kuukausissa tai vuosissa, yleensä kuukausissa.
Net Burn rate = kaikki kulut – kaikki tulot / kassavarat
Runway kuvaa sitä kuinka kauan kassavarat riittävät.
Runway = Rahaa kassassa / Burn Rate
Tunnusluvuista puhuttaessa ei voi ohittaa termiä kohortti (Cohort).
Kohortti tarkoittaa saman saapumiserän seuraamista ajan funktiona. Esimerkkinä voisi olla tietyn asiakashankintakeinon kautta saadut asiakkaat, ja kuinka kannattaviksi ja pitkäikäisiksi kyseisen kohortin asiakkaat kehittyvät.
Kohortti on käsitteenä Suomessa usein vähän käytetty ja heikosti ymmärretty. Kuitenkin kohorttien välillä on usein suuria eroja asiakashankinnan kustannuksissa sekä kannattavuuksissa. Mikäli asiakkaita ei seurata kohortteina tehdään panostuksia helposti liiketoiminnan kannalta vahingollisesti. Panostetaan vaikkapa keinoihin/kanaviin/kamppiksiin, joilla asiakashankinta on onnistuneinta, olettaen, että kyseiset asiakkaat ovat kannattavuudeltaan keskimääräisiä. Kohorttiseuranta voisi kuitenkin paljastaa, että kyseiset asiakkaat ovat itse asiassa tappiollisia. Olen nähnyt satojen miljoonien busineksen kannattavuuden tuhoamisen juurikin tällaisen olettamuksen perusteella.
SaaS-yrityksen olisi kyettävä seuraamaan asiakkuuksia yli ajan kohortteina.
