28.11.2023 | Yleinen

Mitä uutta ja opittavaa löytyi SaaStock 2023-tapahtumasta?

SaaStock 2023: kokemuksia Euroopan suurimmasta B2B SaaS-tapahtumasta. Lue parhaat matkaopit ja tule mukaan 2024. Klikkaa tästä!

Euroopan suurin B2B SaaS-tapahtuma, SaaStock 2023, pidettiin Dublinissa, Irlannissa meikäläisittäin koulujen syyslomaviikolla. Tilaisuuteen osallistui noin 5 000 SaaS-yrittäjää ja sijoittajaa ympäri Eurooppaa ja kauempaakin. Paikalla meitä SaaS Finlandin klubilaisia oli jälleen runsaslukuinen joukko pitämässä Finnish SaaS mafian* lippua korkealla. 

Millainen SaaStock oikein on? Ja mitkä olivat keskeiset kotiintuomiset tällä kertaa? Entä jos harkitset osallistumista ensi vuonna, niin mitä kannattaa huomioida?

Millainen SaaStock oikein on?

Varsinainen ydintapahtuma kattaa tiistain ja keskiviikon.

Maanantaina on tarjolla etukäteisilmoittautumista vaativia workshopeja pitkin kaupunkia SaaS.City nimellä ja torstaina isompien SaaS-yritysten perustajille oma “leiri”.

Paikalle saavutaan yleensä maanantain aikana ja kentälle suunnataan keskiviikkona suoraan tapahtumasta. Jotkut tuovat mukaan koko johtoryhmän, toiset taas viettävät perheen kanssa syyslomaa Dublinissa ja käyvät siinä sivussa tapahtumassa.

SaaS Finlandin illallinen


Maanantaina illalla oli myös meidän suomalaisten illallinen Chophousessa. Hyvän ruoan ja juoman lisäksi tarjolla oli haluttuja SaaS Mafia tarroja ja pinssejä.

Suomalaiset kutsutaan illalliselle ja muihin meidän omiin oheisrientoihin SaaS Finland WhatsApp-ryhmän kautta. Ryhmään kannattaa ilmoittautua tästä: toimisto@softwarefinland.fi

Siitä siirryttiin The Welliin SaaStockin avajaisbileisiin, ja löysimme alabaarista keskusteluunkin soveltuvan nurkan.

Tapahtumapaikkana Royal Dublin Society eli RDS

SaaStock pidetään Royal Dublin Societyn (RDS) tiloissa Ballsbridgen kaupunginosassa parin kilometrin päässä aivan ytimestä. 

Esityksiä tarjoillaan neljällä varsinaisella lavalla. Podcastien live-nauhoitusta voi kuunnella podcast-lavalla. Ja workshop-tilassa on lisäksi tarjolla käytännöllisempiä esityksiä.

Päähallin näyttelytilasta löytyvät tapahtuman yhteistyökumppanien osastot ja startup-hallissa on esillä taas osaston hankkineita startup-yrityksiä. Aikaisempina vuosina mukana on ollut suomalaisiakin. Osaston saa noin kolmella tonnilla. Tapahtuman kumppanit joutuvat panostamaan hinnaston mukaan 25 – 180 000 euroa.

Ruoka- ja kahvikojuja on ympäri näyttelyalueita, ruokahallia ja ulkona.

Tapaamisille on omat alueensa ja rahoittajia paikalla melkoisesti. Heidäthän tunnistaa jo VC:iden uniformuksi muodostuneesta toppaliivistä, eli tuttavallisemmin investor vestistä.

Tiistainiltana tarjolla oli taas runsaasti viihdettä eri tahojen järjestäminä. SaaS Finland kokoontui kadun toiselle puolelle pubiin.

Mutta palataan vielä siihen Finnish SaaS mafia nimeen. Sen lempinimen saimme SaaStockin perustajalta Alex Theumalta ensimmäisessä SaaStockissa kun valkoiset Software From Finland hupparimme olivat kaikkialla. Tällä kertaa matkustimme kevyesti välilaskuista johtuen. Toki joillakin oli SaaS Finland huppareita päällä.

Jos sinulla ei ole vielä Software from Finland -hupparia ja haluat sellaisen, laita viestiä toimisto@softwarefinland.fi, kerro kokosi ja osoitteesi, niin saat sellaisen postitse.

Keskiviikkoiltanakin aktiviteettejä olisi ollut tarjolla, joskin suurin osa, me mukaan luettuna, suuntasimme kohti lentokenttää.

Mutta entäpä ne kotiintuomiset? Otetaan muutama kohokohta kymmenistä esityksistä.

Tärkeimmät opit ja kotiintuomiset


160 M ARR:ään 8 vuodessa ilman rahoitusta

Amerikkalainen energiapakkaus Nathan Latka on yksi SaaStockin ja SaaS-tapahtumien vakiopuhujista, tälläkin kertaa hänelle oli suotu kaksi keynotea, tapahtuman parhailta paikoilta, alusta ja lopusta.

Nathan Latka pitää suosittua podcastia ja haastattelee siihen SaaS-yritttäjiä. Samalla hän kerää dataa ja käyttää sitä esityksissään. Lopulta hänen varsinainen business on ARR-pohjainen rahoitusyhtiö Founderpath, jolla oli yksi isoimmista osastoista. Täytyy ihailla Nathanin energiaa ja myyntitaitoa. Kauniisti siirtyi 250 ihmistä ilmaista, muttei suinkaan tyhjää USB-tikkua jonottamaan Founderpathin osastolle esityksen jälkeen.

Latka käy esityksissään läpi havaintojaan keräämänsä datan ja haastattelujen pohjalta. Vauhti on hengästyttävä ja termiviidakko on haastava jopa kaltaiselleni kokeneelle SaaS-ketulle. 

Muutama poiminta:

  • ARR/työntekijä: $150k ok, $250k erinomainen, $500k paras luokassa
  • 5:1 LTV to CAC on hyödytön jos kuolet vuodessa. Hanki asiakashankinnan kulu päivässä takaisin kuten ClickFunnels. Clickfunnels on kasvanut 8 vuodessa $160 M ARR yritykseksi bootstrapaten (eli ilman ulkopuolista rahoitusta). He myyvät 9 dollarilla kirjan, kun muut jakavat ilmaista ebookia. Muutaman upsellin jälkeen huomaat maksavasi $97 kuukaudessa. 
  • Pienennä tiimiä. Jatkossa voittavat ne, jotka kykenevät tekemään playbookit ydintiimillä ja ulkoistamalla freelancereille suuren osan myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun tuotannosta.
  • Tässä ajassa tarvitaan nollan taalan CAC ideoita, eli keinoja hankkia asiakkaita ilmaiseksi. Esimerkkinä hän mainitsee omat keinonsa: tapahtumaliput, kirjat, lehti, USB-tikku ja konsultointi.

April ostaa VC-pytyn ja opettaa samalla positioinnin salat

Vielä Latkaa suositumpi on viime aikoina ollut SaaS-positiointiguru April Dunford. Taisin nyt kuulla Apriliä jo neljättä kertaa tänä vuonna. Kertaus on opintojen äiti.

Dunford kertoo omakohtaisten tarinoiden kautta positioinnin ja myyntiesityksen salaisuudet. Kuten vaikkapa mitä VC-pytyn ostamisella on tekemistä SaaS-softan positioinnin kanssa. Erittäin viihdyttävä tapa opettaa positiointia.

Itse tykkään eniten kuitenkin toisesta tarinasta.

April Dunford oli vuosituhannen vaihteessa parinkymmenen hengen CRM-yrityksessä. Hyvin suomalaisen kokoisessa siis. Myynti ei meinanut sujua, ei sitten millään. Asiakkaat vertasivat Salesforceen, ja silloin peli oli jo menetetty. Sitten he saivat tapaamisen Goldman Sachsille. Demo eteni kuten aikaisemmin. Asiakas kylmeni kylmenemistään, kunnes erään ominaisuuden kohdalla ilmeet muuttuivat, ja neukkariin kutsuttiin lisää väkeä. Ominaisuus, joka useimmille oli yhdentekevä, oli juuri arvopaperivälittäjille se juttu, erottava tekijä.

Dunfordin ehdotuksesta positiointi muutettiin yleisestä CRM-ratkaisusta juuri arvopaperivälittäjille tarkoitetuksi CRM:ksi. Kun asiakas vertasi Salesforceen, he saattoivat todeta ratkaisun olevan juuri arvopaperivälittäjille suunnattu, eikä mikään yleis-CRM, ja näin Salesforce tippui kyydistä. Kauppa lähti käymään todenteolla.

Sijoittajat ja johto olivat aluksi uutta positiointia vastaan. Dunford selitti, että vaikka nyt positioimme arvopaperivälittäjille, jatkossa voimme laventaa positiointiviestiä kattamaan pankit ja sitten finanssi-instituutit.

Lopuksi CRM-talo myytiin 8 miljardilla.

Kun juttelimme esitysten tauolla suomalaisten kesken, kysyi eräs voisiko joku käydä jututtamassa ständillä heidän kilpailijaansa. Noh, pakkohan minun oli mennä. Kilpailija teki samaa kuin suomalainen, mutta yleisen ratkaisun sijaan he tarjosivat ratkaisuaan vain softa- ja SaaS-firmoille. Suomalaisen n. 20 hengen sijaan heillä oli yli 500 henkeä töissä.

Kun aloittaa myynnin Suomesta, tiukan fokuksen sijaan on pakko palvella laveasti. Erityisen sijaan ollaankin yleinen. Kansainvälisellä markkinalla menestystä on näin äärimmäisen vaikea saada.

Miten Ahref pääsi 50 M ARR:ään ilman rahoitusta

Kun Tim Soulo aloitti Ahrefin tiimissä, ei hän osannut markkinointia, puhui heikosti englantia eikä tiimissä ollut vasta kuin parikymmentä henkeä. Millä keinolla Soulo sitten vei Ahrefin erääksi maailman parhaiten löytyväksi webbisivustoksi ja tuotteen 50 miljoonan ARR:ään.

Tärkeimmiksi tekijöiksi hän itse näkee:

  • Suosittelun (Word of mouth)
  • Pakkauksen ja positioinnin
  • YouTuben
  • SEOn eli hakukoneoptimoinnin
  • Ilmaiset työkalut ja maksullisen trialin
  • Lisäksi mm. Verkkokurssit, yhteisön, vaikuttajamarkkinoinnin, sponsoroinnin, some-markkinoinnin ja henkilökohtaisen brändin rakentamisen.

Ilmaisista työkaluista hän antaa vinkiksi meille muille: 

  • Tunnista 5 suosituinta ominaisuutta
  • Irroita sovelluksesta myös verkkosivuille
  • Lisää omalle alisivulle
  • Rajoita toiminnallisuutta kovalla kädellä
  • Lisää toimintakehoite (CTA) ajamaan signupeja.

Mutta tarkista kuitenkin ensin, että työkalulle on hakukoneessa riittävästi kysyntää.

Kuinka selvitä SaaSin AI vallankumouksesta

Intercomin perustaja Des Treynor piti vaikuttavan tykityksen AI vallankumouksesta SaaS-busineksessä varoittaen meitä, ettemme tuhlaisi ruutia ominaisuuksiin jotka tulevat seuraavaan “käyttikseen” viitaten ChatGPT:n kaltaisiin alustoihin, tai ettemme tekisi maksutonta kehitystä suuryrityksille eli pöllittäviä ominaisuuksia. Interaktiivisen esityksen tiivistäminen tähän on mahdotonta. Se piti kokea.

Nathan Latka muuten ennustaa, että AI-firmojen valuaatiot tulee tippumaan 2024 50 prosentilla.

Uskottavuus ratkaisee pelin

Millainen sisältö tuntuu autenttisimmalta?

  • Kuluttajien/asiakkaiden luoma: 60%
  • Brändien luoma 20%
  • Kuvapankkikuvat 8%

Eli olisiko aika hankkiutua lopulta eroon niistä kuvapankkikuvista?

SlideBeanin CEO herätteli meitä videomarkkinointiin TikTok-aikana. SlideBean on itse saavuttanut jo puoli miljoonaa YouTube-tilaajaa, joka on B2B-yritykselle kyllä huikea määrä. Joten mies tietää, mistä puhui:

  • Aloita hiljaa, mutta mene täysillä mukaan.
  • Ole hyödyllinen ensin, myyvä vasta myöhemmin.
  • Ainutlaatuinen voittaa: ChatGPT on ainutlaatuisen vastakohta

Rahoitusmarkkinasta: Kuivaa ruutia on varastot täynnä

Investointipankki FE International avasi SaaSin rahoitus- ja exit-markkinaa. Kuivaa ruutia eli rahaa markkinoilla on vaikka kuinka, eikä fundit haluaisi palauttaa niitä sijoittajille. Hyville kohteille rahaa on tarjolla, heikommille taas rahoitusmarkkina voi olla tällä hetkellä julma. Kannattavuus on nyt kasvua tärkeämpi, oli SaaStockin yleisviesti jo viime vuonna, vaikka FE ei sitä omassa esityksessään suoraan korostanutkaan.

FE:n mukaan suhteellinen valuaatio on yksityisissä transaktioissa noussut vuodesta 2021 vuoteen 2022 jopa 51% vaikka listatuissa SaaS-yrityksillä Wall Streetillä tiputusta on ollut 38%. VC:t, private equity ja teolliset ostajat käyttäytyvät toisin kuin pörssisijoittajat.

Mistä sitten exitiin tai rahoituskierrokseen tähtäävän kannattaa panostaa:

  • Rule of 40 eli kasvuprosentti + kannattavuusprosentti > 40. Ylikin saa toki mennä. Tapahtumassa kuultiin myös rule of 50 ja jopa Rule of 100. 
  • Kasvua, kasvua: Korkempi vuotuinen kasvu korreloi korkeamman valuaatiokertoimen kanssa
  • Paranna asiakaspoistumaa (churn): Korkeampi Net Dollar Retension Rate korreloi korkeamman valuaatiokertoimen kanssa.
  • Tehokkaat myynnin ja markkinoinnin strategiat korreloivat korkeamman valuaatiokertoimen kanssa.
  • Tiedä yrityksesi arvo

Kotiin välilaskulla ja -päivällä Amsterdamin kautta

Sopivia paluulentoja on usein niukalti, jos ei Finnairin koneeseen ole saanut paikkoja. Useimmiten olen palannut välilaskullisella lennolla, ja tällä kertaa meidän ja usean muun mafioson kotimatka ei mennyt suunnitelmien mukaan. Jo lähdössä Dublinista oltiin myöhässä ja uutta lähtövuoroa odottaessa myöhästyttiin toinen mokoma lisää. Niinpä Amsterdamiin saavuttuamme oli jatkolento, illan viimeinen sellainen,  jo lähtenyt, eikä aamun tai päivän koneissa ollut tilaa. Niinpä edessä oli päivä kanavia kierrellen. 

Kannattaako SaaStockiin mennä? 

Olen käynyt SaaStockissa ainakin viisi kertaa, ja vastaus on: kyllä!

Kansainväliset keissit nostavat omaa rimaa ja tekemistä. Jos mahdollista, matkaan kannattaa lähteä tiimillä. Silloin into ja uudet ajatukset tarttuvat kaikkiin. Tauoilla voi sitten yhdessä takoa ajatuksia kun rauta on vielä kuumaa. Tai pitää strategiapäivän Dublinissa SaaStockin jälkeen.

Rahoitusta hakevalle paikalla on Euroopan ja USA:n keskeiset SaaS-sijoittajat.

SaaS-asiakkaita havitteleville ständi voi olla järkevä investointi. Tosin monen startupin osastolla näytti olevan hiljaista. Osastolle pitää myös osata huokutella yleisöä.

Harvan kannattaa olla paikalla joka vuosi. Kyllähän näissä tapahtumissa kiertävät puhumassa samat naamat.

Mitä kannattaa huomioida?

Lennot kannattaa buukata ajoissa, sillä tarjontaa ei ole liiaksi. Finnairin aamulento maanantaina on yleensä jo verkostoitumisen kannalta optimaalisin. Pari muuta välilaskullista vaihtoehtoa löytyy aamulta. 

Keskiviikkona kotiin pääsee näppärimmin Finnairilla. Ihan viimeisiä esityksiä ei silloin voi jäädä kuuntelemaan. Lento myydään loppuun ensimmäisenä, joten useimmiten olen tullut takaisin välilaskullisella lennolla esim. Frankfurtin tai Amsterdamin kautta. Edellisellä kerralla oltiin tunti myähässä Frankussa, mutta onneksi jatkolentokin oli myöhässä. Tälläkin kertaa oltiin tunti myöhässä, nyt Amsterdamissa, ja myöhästyttiin jatkolennolta. Buukkaa siis suorat lennot ajoissa.

Hotelleita Ballsbridgen alueella on. Esim. Sandymount Hotel tai Clayton Ballsbridge ovat toimineet.

Liikkumisesta sen verran, että keskustaan voi kävellä, mutta matkaa on pari kolme kilometria vähän kohteesta riippuen.

Jos Dublinissa on aikaa liikkua, kannattaa ottaa vuorokausilippu busseihin ja paikallisjunaan. Taksit ovat selkeästi kotimaisia kuluneempia ja liikenne on paikoin hidasta. Uber toki toimii.

Lentoasemalta pääsee Aircoach 702, 703 busseilla suoraan RDS:n eteen ja takaisin, ja lipun voi maksaa bussissa kortilla. Taksin saanti keskiviikkona voi olla arpapeliä. Edellisellä kerralla saimme kyydin lontoolaiselta pääomasijoittajalta.

Tapahtuman liput kannattaa niin ikään hankkia ajoissa. Aikaisempina vuosina on ollut tarjolla paketteja, joissa ständin hinnalla on saanut viisi lippua. Kannattaa tsekata mitä ständipakettiin nyt kuuluu, jos aikoo lähteä isommalla tiimillä. Voi tulla ständi bonuksena.

Workshopeihin kannattaa ilmoittautua hyvissä ajoin. Paikat täyttyvät nopeasti.

Nähdäänkö SaaStockissa 2024?

Kirjoittaja

Antti Pietilä

Antti Pietilä on Software Finlandin hallituksen jäsen, Loyalistic Oy:n perustuja ja toimitusjohtaja sekä SaaS Finland -ryhmän perustaja. Menestystä etsimässä -podcastissaan hän nostaa esiin erityisesti SaaS-yrittäjiä. Antti alleviivaa SaaS-yrityksen menestyksen avaintekijöitä: kannattava kasvumalli, asiakkaita kiinnostava narratiivi ja sisällöntuotannon onnistuminen.
Loyalistic tekee markkinoinnin automaatio-ohjelmiston lisäksi videosisältötuotantoa, ja auttaa digitaalisessa asiakashankinnassa, oikean narratiivin määrittelyssä ja sisällöntuotannossa. Loyalistic Oy on Software Finlandin jäsen.


Tule

Mukaan

Software Finland ry:n jäsenenä liityt elinvoimaiseen softa-alan yhteisöön, jossa opit huippuosaajilta, pääset jakamaan kokemuksia muiden yrittäjien ja johtajien kanssa, sekä kasvattamaan bisneksen kannalta elintärkeää verkostoasi.