Miten suomalaiset softayritykset pääsevät vuolemaan osansa NATO:n kultaisesta rahavirrasta
Suomi tunnetaan maailmalla korkean teknologian ja osaamisen maana, mutta NATO-hankinnoissa olemme vielä jäljessä.
NATO:n hankinnoissa on nähty merkittävä trendi ohjelmistoalan roolin kasvussa. Ohjelmistoyrityksillä onkin natohankinnoissa nyt ja tulevaisuudessa aivan uuden kokoluokan mahdollisuuksia, kun kyberturva, tekoäly, data-analytiikka, integraatiot, alustaratkaisut ja muut digitaaliset teknologiat ovat keskeinen osa NATO:n modernia toimintaa.
Kasvutrendissä ei ole näkyvissä kääntymisen merkkejä, vaan sopimus puolustusmenojen nostamisesta ohjaa sekä NATO-hankintojen volyymiä että NATO-maiden kulutusta ja kysyntää kasvusuuntaan.
Pelkästään NATO:n toisena pääasiallisena IT-hankintakanavana toimivan NCIA:n (NATO Communications and Information Agency) hankintasuunnitelma vuodelle 2025 on 255 miljoonaa euroa, ja se tulee nousemaan jopa 270 miljoonaan euroon vuodelle 2026. Kokonaisuudessaan NATO:n hankintojen volyymi on useita kymmeniä miljardeja euroja vuosittain.
Vaikka Suomi tunnetaan maailmalla korkean teknologian ja osaamisen maana, NATO-hankinnoissa olemme vielä jäljessä. NATO-markkinat ovat kuitenkin valtava mahdollisuus lähes minkä tahansa alan yritykselle, ohjelmistoalasta puhumattakaan, eivätkä ne ole pelkästään suurten toimijoiden pelikenttä. Suomalaisilla pk-yrityksillä on merkittävä potentiaali kasvaa NATO-markkinoilla esimerkiksi alihankkijoina tai yhdessä muiden pienempien toimijoiden kanssa.
Erityisesti ensi kertaa NATO:n liiketoimintamahdollisuuksia tutkivalle markkina saattaa kieltämättä vaikuttaa monimutkaiselta. Suomalaisille tyypillinen vaatimattomuus nostaa herkästi esiin kysymyksen siitä, olemmeko sittenkään riittävän hyviä menestymään? NATO on kuitenkin lopulta vain liiketoimintaympäristö muiden joukossa, ja oikean tukiverkoston avulla vahvasta osaamisestaan tunnetuilla suomalaisyrityksillä ei todellakaan ole syytä himmailla. Päin vastoin, suomalaisten softayritysten on juuri oikea aika ryhtyä vuolemaan oma osansa NATO:n kultaisesta rahavirrasta. Vaan miten se käytännössä tehdään?
Kaikki alkaa NCAGE-koodin hankinnasta ja sen optimoinnista, oikeiden hankintakanavien löytämisestä sekä pitkäjänteisten verkostojen rakentamisesta.
NCAGE-koodi on yrityksen yksilöllinen tunniste, jonka avulla kilpailutuksiin osallistutaan. Pelkkä koodi ei kuitenkaan vielä riitä, vaan NCAGE-tunnus täytyy optimoida, jotta oikeat hankkijat löytävät yrityksen tarjonnan. Valtava markkina tarkoittaa myös kovaa kilpailua, eikä kukaan tule pyytämään yritystäsi mukaan. Esiin on noustava itse!
Jotta NATO-hankkeisiin voi osallistua, tulee yrityksen myös rekisteröityä niihin NATO:n hankintakanaviin, jotka ovat relevantteja yrityksen toimialalle. Hankintakanavia NATO:lla on useita, joista keskeisin on NSPA (NATO Support and Procurement Agency), joka kokoaa yhteen laajan kirjon hankintoja eri sektoreilta, kuten ICT-alalta.
Toisena tärkeänä kanavana toimii jo aiemmin mainittu NCIA, joka vastaa NATO:n teknologiahankinnoista, ja nimenomaan se on myös suomalaisille softa-alan yrityksille merkittävä väylä skaalautuvien ja standardien mukaisten ratkaisujen tarjoamiseen.
Ennen arvokkaille NATO-markkinoille säntäämistä on tärkeää vielä selvittää yrityksen lähtötilanne. Finnish Operations Center (FOC) tarjoaa kypsyysarviointipalvelua, jossa ammattilaiset kartoittavat yrityksen kyvykkyydet ja valmiudet. Kyse ei ole virheiden etsimisestä, vaan vahvuuksien ja kehityskohteiden tunnistamisesta, ja niistä lähtevien selkeiden jatkotoimenpiteiden määrittelystä.
FOC pystyy tukemaan suomalaisyrityksiä jokaisessa vaiheessa NATO-markkinoille pyrkiessä aina NCAGE-koodin hankinnasta kyvykkyyksien kehittämiseen ja lopulta hankintoihin osallistumiseen.
Ruotsalaiset softafirmat ovat jo päässeet NATO-markkinaan ihmeen nopeasti kiinni. NATO-hankinnat avaavat myös suomalaisille, sekä tuotteita ja palveluja tarjoaville että asiantuntijatyötä myyville, softafirmoille runsaasti mahdollisuuksia. Nyt on hyvä tilaisuus skarpata ja ottaa oma osuutemme tarjolle olevista diileistä.
Ja nyt kuulolle! Software Finlandin jäsenille on 26.11. Klo 9–10.30 tarjolla webinaari, jossa FOCin asiantuntijat kertovat, mitä NATO-hankinnat softayrityksiltä edellyttää, miten NCAGE-koodi avaa ovia kansainvälisiin sopimuksiin, ja mitä ovat tärkeimmät askelmerkit softaratkaisujen viemiseksi NATO-markkinoille. Ilmoittaudu mukaan!
Teemu Anttilalla on yli 25 vuoden kokemus puolustus- ja turvallisuusalan johtotehtävistä, puolustusvoimilla, puolustusministeriössä sekä yksityissektorilla.
TUTUSTU
