Moni suomalainen yritys aliarvioi Lähi-Idän markkinoille tulemisen keston. Käsitys siitä, että öljyrikkaalla alueella on helppo saada pikavoittoja, on lähtökohtaisesti virheellinen. Normaalisti aikaa onnistumiselle on varattava ainakin 6-12 kk ja varauduttava tiukkaan systemaattisuuteen.
Mikäli lähdetään hakemaan ensimmäisiä suoria asiakkuuksia, on syytä paneutua niiden laatuun ja keskittyä hakemaan asiakkaita, joiden paikallinen referenssiarvo on mahdollisimman suuri. Jos taas strategiana on hakea kanavapartneri, on syytä käydä läpi useita potentiaalisia kumppaneita, jotta löydetään paras mahdollinen myyntikanava. Tämä vaatii syvää ymmärrystä paikallisista markkinoista ja toimijoista.
Lähi-Itä on ELY-keskuksille ja Tekesille kiinnostava uusi markkina-alue, jonne kannustetaan laajentumaan. Tämä on mahdollistanut sen, että alueelle haluavien yritysten todennäköisyydet saada avustusta ja tukea kansainvälistymiseen ovat hyvät ja projektin taloudellinen riski pienenee. Suhteellisen pienellä investoinnilla on mahdollisuus saada aikaan hyviä tuloksia. Avustukset mahdollistavat myös ulkopuolisen asiantuntijan käyttämisen projektin kriittisessä alkuvaiheessa, jolloin jatkuva paikallinen läsnäolo on ehdoton edellytys menestymiselle. Harva suomalainen ohjelmistoyritys pystyy vapauttamaan resursseja siten että oma henkilöstö on kohdemarkkinalla yhtäjaksoisesti ensimmäisten kriittisten kuukausien ajan.
Jokainen projekti ei onnistu. Lähi-Idän IT-markkinoiden nopea kasvu on houkutellut paikalle paljon yrityksiä, mikä näkyy suoraan tarjonnan monipuolisuutena ja luonnollisena kilpailuna. Paljon räätälöintiä vaativat sovellukset ovat erityisesti riskiryhmässä, koska kotimaisella työn hinnalla on vaikea kilpailla paikallista halpaa IT-työvoimaa vastaan. Asiakkaat ovat myös usein vaativia ja projektien speksit muuttuvat lennossa. Huonosti tehdyt toimitus-sopimukset kostautuvat nopeasti. Lähi-Idän kulttuurissa myös sähköpostien ja puhelimen kautta tapahtuva kommunikointi on hankalaa. On ymmärrettävä, milloin on kriittistä tulla itse paikalle viemään asioita eteenpäin kasvotusten. Suomesta käsin ei Lähi-Idän liiketoimintaa voida kehittää ja myyntiä saada aikaan. Omalla aktiivisuudella ja läsnäololla on suora yhteys onnistumisiin – eikä oikotietä ole.
Iso osa suomalaisista ohjelmistoyrityksistä valitsee strategiaksi paikallisen myyntikanavan kautta toimimisen. Paikalliset IT-integraattorit ja jälleenmyyjät ovat perusolemukseltaan opportunisteja ja haalivat usein tuotevalikoimiinsa mitä erilaisimpia edustuksia ihan varmuuden vuoksi. Paikallisen myyntikanavan kautta onnistuminen vaatii hyvää pelisilmää ja “keppiä ja porkkanaa” metodologiaa. Paikallinen jälleenmyyjä lupaa aina kuun taivaalta, mutta päämiehen palattua Suomeen pallo tippuu liian usein. Ainoa tapa varmistaa myyntikanavan aktiivisuus on laatia tarkka ja ehdoton myyntisuunnitelma sekä vaatia edes jonkinasteista raportointia toteutuneista tapaamisista. Myös myyntikanavan henkilöstön koulutus on huomioitava merkittävänä ja heidän motivointi jonkinlaisella bonusmallilla on hyödyllinen. Mikäli kanavakumppani ei toteuta myyntisuunnitelmassa sovittuja toimenpiteitä, niin on vakavasti syytä harkita sopimuksen yksipuolista irtisanomista. Juurikin liian löysä kanavan hallinta on yksi suurimmista syistä, miksi ohjelmistoyritykset epäonnistuvat etabloitumisessa kanavan kautta toimiessa.
Lähi-Idässä ihmisten keskittymiskyky eroaa siitä, mihin on Pohjoismaissa totuttu. Pitkät tekniset powerpointit ovat varmin tapa saada asiakkaan kiinnostus lopahtamaan heti alkumetreillä eikä ole poikkeuksellista, että paikalliset poistuvat kesken palaverin tai alkavat näpertää matkapuhelinta, mikäli tapaaminen menee pelkän teknologian esittelyksi. Yllättävän harva suomalainen ohjelmistoyritys osaa kertoa tuotteistaan referenssien ja koukuttavien tarinoiden kautta. Alueella ostajia kiinnostaa oman toimialan onnistumiset ja mitä hyötyä on saatu aikaan. Lähi-Idässä hyvällä tarinalla on suurempi voima kuin perinteisellä tuotekeskeisellä myyntitykityksellä, johon on Pohjoismaissa totuttu. Siksi oikean tarinan rakentaminen on tärkeimpiä yksittäisiä työkaluja sille, että Lähi-Idässä voi onnistua. Usein ensimmäinen tekemämme asia asiakkaan kanssa on se, että käännämme heidän myyntimateriaalinsa päälaelleen.
Kirjoittanut: Timo Nurminen
CEO @Frontier Consulting
frontier.fi
