Kuinka myyt yrityksesi USA:n teknojätille – kovaan hintaan
USA:n megacap teknofirmat ovat haluttuja ostajia – niin haluttuja, että sitä on suomalaisesta perspektiivistä vaikea ymmärtää. Millä avaimilla ovi aukeaa?
Suomalainen deeptech yritys pohti, että se voisi olla erinomainen yrityskaupan kohde Nvidialle. Mitä tehdä? Soitimme yhdessä Nvidian Micki Honkavaaralle, jolta saa aina nopeasti brutaalin rehellisiä vastauksia.
Micki tyylilleen uskollisena sanoi: ”Vaikka olisitte keksineet ikiliikkujan, niin teillä on nollan prosentin mahdollisuus päästä keskustelemaan yrityskaupasta. Mars, mars katsomaan mitä Nvidian partneriohjelmissa on tarjolla. Kun ohjelman kautta todistatte, että ikiliikkuja todella toimii, niin sitten Nvidia saattaa kiinnostua myös strategisessa mielessä. Oikotietä ei ole!”
USA:n megacap teknofirmat ovat haluttuja ostajia – niin haluttuja, että sitä on suomalaisesta perspektiivistä vaikea ymmärtää. Monet niistä saavat kymmeniä tuhansia ehdotuksia vuodessa. Sen vuoksi niiden olisi mahdotonta toimia ehdotusten suhteen reaktiivisessa moodissa, koska se johtaisi siihen, että M&A-tiimissä olisi enemmän porukkaa kuin tuotekehityksessä.
Megacap-yritykset ovat hioneet M&A-toiminnan äärimmäisen tehokkaaksi. Muutamaksi vuodeksi eteenpäin on suunniteltuna, mitä tuotteita/palveluita/markkinoita halutaan olla kehittämässä orgaanisesti ja mitkä ovat sellaisia osa-alueita, jotka katetaan yrityskaupoin. Suunnitelman tuloksena on M&A-yksikölle ”palikkalaatikko”, johon ostoehdotuksia sovitellaan. Kaikki varmaankin muistavat lapsuudestaan laatikon, jonka kannessa oli pyöreä, nelikulmainen ja kolmikulmainen reikä, joihin soviteltiin palikoita. Jos palikka putoaa laatikkoon – eli vastaanotettu yrityskauppaehdotus sopii suunnitelmiin – niin sitä katsotaan hieman pidempään kuin laatikkoon sopimattomia ehdotuksia. Niiden elinaika on alle 10 sekuntia.
Jos M&A-yksikön oven kolkuttelu on turhaa puuhaa, niin mitä sitten pitää tehdä, jotta pääsee keskustelemaan yrityskaupasta syvätaskuisen megacapin kanssa? Paras tapa on hankkiutua operatiiviseen yhteistyöhön potentiaalisen ostajan kanssa. Voi olla, että yhteistyötä tekevä vastapuolen liiketoimintajohtaja huomaa, että ostamalla tuo pikkiriikkinen suomalainen teknopaja hänen vuosibonuksensa kasvaa sfääreihin. Niinpä hänellä on motivaatio toimia ns. sisäisenä sponsorina, joka voi kiikuttaa yrityskauppaehdotuksen oikotietä päättäjille – ja toimia ajatuksen myyjänä.
Jos operatiivinen yhteistyö ei onnistu, niin kannattaa selvittää myös mahdollisuudet osallistua yhteiseen tutkimusprojektiin esim. johonkin EU-rahoitteiseen sellaiseen. Silloin saa varmasti juttukaverikseen henkilön, joka ymmärtää yrityksesi teknologian. Mutta tunteeko pellepeloton edes kirjainyhdistelmää M&A? Näin ei löydy sisäistä sponsoria, mutta arvokas referenssikontakti joka tapauksessa – suuri apu, kun seuraavana etappina on liiketoimintajohtaja.
Kun megacapit itse etsivät ostokohteita, ovat tunnettujen analyytikoiden raportit yksi tärkeimmistä tietolähteistä. Hankkiutuminen analyytikoiden tutkaan ja raportteihin on hyvää markkinointia niin strategisesti kuin myös operatiivisesti.
Päätyminen syvätaskuisen megacapin ostamaksi vaatii vuosien pitkäjänteisen työn ja silti mahdollisuudet ovat minimaaliset. Jos sinulla ei ole niiden kanssa toimivia liikesuhteita, niin tehtävä on lähes mahdoton. Niinpä kannattaa heti valikoida yksi tai useampi potentiaalinen ostaja ja alkaa punomaan yhteistyökuvioita.
Pekka on ollut yli 20 vuotta sarjayrittäjänä ohjelmistoalalla. Viimeiset kymmenen vuotta hän on ollut yrityskauppojen neuvonantaja, kohdealueenaan teknologia ja ohjelmistot. Pekan kiinnostuksen kohteena on jo yli neljän vuosikymmenen ajan ollut AI ja sen sovellukset.
Carner on Software Finland Oy:n sisältökumppani.
LISÄTIETOA
Kaksi yrityskauppoja käsittelevää kirjaa on edelleen ladattavissa edellisen yritykseni Tuohi Advisors Oy:n webbisivuilta. Kirjojen levikki on printtinä ja sähköisenä yhteensä yli 35.000.
TUTUSTU
