22.8.2023 | SaaS

Mikä SaaS -yrityksen kansainvälistymisessä on tärkeää?

Janne Huttunen, Nordhealthin Chief Innovation Officer & Founder, jakaa blogissa seitsemän keskeistä havaintoa yrityksen kansainvälisessä kasvussa SaaS-sektorilla. Lue, miten Nordhealth onnistui globaalissa markkinassa ja mitä oppeja tarttui matkalta mukaa

Nordhealth otti ensiaskeleitaan SaaS -liiketoiminnan kansainvälistymisen vuonna 2014. Jo tuolloin Provet -ohjelmistomme oli Suomen markkinassa kiistaton markkinajohtaja eläinterveydenhuollon toiminnanohjausjärjestelmissä. Olimme myös käynnistäneet jo vuosia aiemmin toisen tukijalkamme, terapia-alojen ohjelmisto Diariumin kasvun Suomessa. Päätös lähteä kansainväliselle markkinalle Provet -tuotteillamme syntyi kun arvioimme, että tällä tarkoin rajatulla niche -sektorilla voimme olla hyviä myös kansainvälisesti, ei pelkästään Suomessa.  Myöhemmin se osoittautui mahdolliseksi.

Kasvumatka ei kuitenkaan ollut yksinkertainen, ja näin lähes kymmenen vuotta kansainvälistymispäätöksen syntymisen jälkeen on hyvä summata yhteen, mitä keskeisiä elementtejä tarvittiin päästäksemme nykytilanteeseen. Alla seitsemän keskeisintä havaintoani vuosien varrelta. 

1.Vastaa asiakkaiden tarpeisiin

Vuonna 2014 alkusykäys aloittaa suuntautuminen kansainväliselle markkinalle syntyi konkreettisesta kiinnostuksesta, jota Provet -tuotteitamme kohtaan oli esitetty ulkomailta. Meidän kohdallamme tämä kiinnostus tuli Virosta. Tämä johtui siitä, että tuolloin monet virolaiset eläinlääkärit työskentelivät Suomessa tilapäisesti, ja tutustuivat tuotteisiimme suomalaisilla klinikoilla työskennellessään. Saimme yhteydenottoja, joissa kysyttiin, eikö ohjelmistoamme voisi saada myös Viron markkinoille. Tämä osoitti varsin konkreettista kiinnostusta tuotettamme kohtaan, ja antoi alkukipinän alkaa harkita kansainvälisiä mahdollisuuksia.

2. Rakenna hyvä tiimi

Meidän kohdalla kansainvälistyminen aloitettiin aluksi hyvin pienellä kokemuksella. Kuitenkin jo varsin alkuvaiheessa aloimme palkata henkilöitä, joilla oli aikaisempaa kokemusta kansainvälisessä markkinassa työskentelystä esimerkiksi myynnissä. Tämä täydenti omaa kattavaa teknistä osaamistamme. Myöhemmin ratkaisevaa on ollut löytää tiimiin henkilöitä paikan päältä kohdemarkkinoista sekä myös eläinterveydenhuollon toimialalta. Nykyinen yhdistelmämme, jossa ohjelmistoalan osaajien kokemus yhdistyy kattavaan kaupalliseen markkinointi-, talous- ja myyntiosaamiseen sekä eläinlääkinnän toimialaosaamiseen on äärimmäisen tärkeää meille.

3. Jalkaudu markkinaan ja tunne kilpailijasi

Vuosina 2014-2015 matkustin itse kymmeniä kertoja Viroon, ja muutamia vuosia myöhemmin lukemattomia kertoja Ruotsiin sekä Iso-Britanniaan. Henkilökohtainen tapaaminen potentiaalisten asiakkaiden sekä ensimmäisten oikeiden asiakkaiden kanssa, paikan päällä heidän toimintaympäristössään, auttoi ymmärtämään millaisissa ympäristöissä tuotettamme noissa markkinoissa käytetään, ja mitä meidän on tuotekehityksessä otettava huomioon. Vaikka etäpalaverit ovatkin nykyään paljon toimivampia kuin tuolloin, uskon, että etenkin alkuvaiheessa paikan päällä käyminen ratkaisevan tärkeää.  Erityisen tärkeänä pidän tätä tuotekehityksessä toimiville henkilöille, jotta käsitys todellisesta tuotteen käyttöympäristöstä pysyy konkreettisena mielessä.

4. Ole valmis muutoksiin suunnitelmassa

Olen oppinut, että on tärkeää olla nöyrä isojen mahdollisuuksien edessä. Esimerkiksi suuret asiakkaat vaativat joskus paljon, mutta voivat myös antaa tarvittavan hyppäyksen seuraavalle tasolle kasvussa.  Tämä voi tarkoittaa ajoittain kompromisseja oman vision ja tuotteen suunnitellun roadmapin kanssa, mutta vastapainona iso asiakas voi tuoda kymmenien tai satojen pienten asiakkaiden veroisen liikevaihdon kerralla. Kuitenkin tapa, jolla muutoksia tehdään, ei saa vaarantaa pitkän tähtäimen visiota. Omalla kohdallamme opimme vuosien varrella, että esimerkiksi rajapinnoilla ja yleiskäyttöisillä integraatiomahdollisuuksilla on keskeinen rooli joustavuudessa palvellessa suuria asiakkaita.

5. Mieti, miten voit jatkuvasti tuottaa lisäarvoa asiakkaalle

Asiakas maksaa tuotteesta saadakseen lisäarvoa arkeensa. Yksi hyvä esimerkki meille oli tästä suomessa tuttu nettiajanvaraus, jota olemme täällä meillä tarjonneet vuodesta 2007. Se oli vielä vuoden 2015 tienoilla  uusi tuttavuus eläinterveydenhuollossa Virossa, Ruotsissa ja monissa muissa markkinoissa. Puhelimitse vastaanotettuihin ajanvarauksiin verrattuna säästetty aika nettiajanvarauksissa sekä sen mahdollistama 24/7 palvelu olivat varsin yksinkertainen ja konkreettinen tapa tuottaa lisäarvoa asiakkaalle. Tällä hetkellä teemme vastaavaa työtä liittämällä maksupalvelut osaksi tuotevalikoimaamme.   Mahdollisuuksia asiakkaan arjen parantamiseen on syytä tarkkailla, ja niihin tarttua, toki tarkan analysoinnin jälkeen.

6. Ole valmis kovaan työhön

Kansainvälinen liiketoiminta ei ole yleensä helppoa. Se vaatii paljon työtä. Uusien maakohtaisten käytäntöjen ja joskus esimerkiksi lakisääteisten vaatimusten tutkiminen, laajennusten suunnittelu sekä implementointi tuotteeseen vaatii paljon työtä. Samoin uusien kollegoiden kouluttaminen tuotteeseen sekä yrityksien käytäntöihin samalla kun keskittyy asiakastarpeisiin ei ole helppoa. Yhdysvaltojen markkinoilla aloittaessame mukaan tulivat myös aikaerohaasteet – myöhäisiä iltapalavereita ei aina voi välttää, vaikka oman tiimin rakentaminen Atlantin taakse auttaakin merkittävästi. Analyysi siitä, onko näihin panostuksiin valmis henkilökohtaisessa elämässään, on syytä tehdä ennen kansainvälistymispäätöstä.

7. Nauti hyvistä hetkistä

Omalla yrittäjäurallani kansainvälinen liiketoiminta oli aikoinaan haave, jonka halusin toteuttaa jossakin vaiheessa. Vuoden 2014 päätökseen lähteä kansainvälistymään vaikutti myös oma kiinnostukseni oppia kansainvälistä liiketoimintaa. Tänään, kun maksavia asiakkaitamme löytyy yli 40 eri maasta ja olen saanut työskennellä kymmenien eri kansallisuuksien kollegoiden kanssa, koen tämän tavoitteen täyttyneen. Suurien projektien käyttöönotot, onnistumiset kaupallisesti sekä uusien markkinoiden avaukset ovat olleet merkittäviä merkkipaaluja.  Oman tuotteen näkeminen käytössä esimerkiksi USA:laisilla eläinklinikoilla viime vuosina on ollut varsin palkitsevaa. Myös tiimin jäsenten kasvu uusiin, vastuullisempiin tehtäviin vuosien varrella on ollut erittäin mielenkiintoista seurattavaa. Kasvava, kansainvälistyvä yritys voi hyvin tarjota työntekijöilleen kiinnostavia uusia tehtäviä.

    Näiden muutamien ajatusten lisäksi kerron varmasti muutamista myös muista havainnosta ja matkan varrella Software Finlandin tulevassa tapahtumassa syyskuussa. Tule mukaan, jos olet kiinnostunut kuulemaan lisää. 

    Kirjoittaja

    Janne Huttunen

    Janne Huttunen aloitti yrittäjänä vuonna 2001 webbisivuja toteuttaneessa Finnish Net Solutions Oy:ssä, joka myöhemmin sai uuden Nordhealth –nimen. Webbisivujen jälkeen yritys erikoistui laajempiin verkkopalveluihin, joista siirryttiin aikaan eläinterveydenhuollon ja terapia-alojen toiminnanohjausjärjestelmiin. Kansainvälisen liiketoiminnan Janne Huttunen ja Nordhealh aloittivat vuonna 2014 kun uudelle Provet Cloud–tuotteelle alettiin etsiä ensimmäisiä asiakkaita Suomen ulkopuolelta. Huttunen toimii nykyään yrityksen Chief Innovation Officerina sekä hallituksen jäsenenä.

    Janne Huttunen valittiin Vuoden ohjelmistoyrittäjäksi vuonna 2022. Lue uutinen.


    Tule

    Mukaan

    Software Finland ry:n jäsenenä liityt elinvoimaiseen softa-alan yhteisöön, jossa opit huippuosaajilta, pääset jakamaan kokemuksia muiden yrittäjien ja johtajien kanssa, sekä kasvattamaan bisneksen kannalta elintärkeää verkostoasi.